편의점서 웬 외상?…단골 확~ 늘던데요

새치즈 나왔다면?…옆에 와인 놔둬봐요

지난달 9일 신규 점주 교육이 진행되는 서울 영등포구 이마트24 영등포KT점에서 최이중 점포교육팀 트레이닝센터장(42)이 물품을 정리하고 있다. [이승환 기자]

한 모바일 서베이 업체 조사 결과에 따르면 지난해 한국 국민은 한 달 평균 8.7회 편의점을 방문했다. 일주일에 2번꼴이다. 10~40대로 연령대를 낮추면 빈도가 4회로 늘어난다는 조사 결과도 있다. 편의점이 우리 일상을 공유하는 공간으로 자리 잡은 것이다.

최이중 이마트24 점포교육팀 센터장(42)의 일상은 편의점과 조금 더 가깝다. 현재 2개 편의점을 운영하면서 이마트24 본사에서 신규 가맹점주 교육 업무를 맡고 있어서다. 13년간 브랜드 편의점, 개인 편의점을 창업했다 실패했고 세 번째 도전한 편의점 사업에서 성공을 맛봤다. 2017년 5월에는 아예 이마트24 경영주 대상 채용에 입사지원서를 내 점포교육팀장으로 변신했다. 최 센터장은 "그동안 편의점을 운영하며 겪은 시행착오와 운영 노하우를 편의점 예비 경영주들과 공유하고 싶었다"고 말했다. 1인 3역을 해내느라 눈코 뜰 새 없이 바쁘다는 그를 이달 초 이마트24 영등포KT지점 신규 가맹점주 교육 현장에서 만났다.

―이마트24 본사에서 신규 점주 교육 업무를 맡고 있으면서 편의점 2곳도 운영하고 있다. 일과가 어떻게 되나.

▷목·금·토요일 오전 7시에는 이마트24 영등포KT지점으로 출근한다. 이곳은 "트레이닝 센터"로, 신규 점주들이 본격적으로 영업을 하기에 앞서 실무교육을 받는 곳이다. 교육이 시작되는 오전 9시 30분 전까지는 이 점포의 재고 등을 파악해 발주를 넣는다. 오후 4시 반까지 교육을 하고 나면 퇴근해 유치원에서 아이를 데리고 귀가한다. 저녁에는 주로 신대방동에 개인적으로 운영하는 점포 발주를 한다. 화요일에는 영등포KT점을 정비한다. 수요일에는 성수동에 있는 이마트24 본사로 출근해 예비 점주들에게 이론 교육을 한다. 일요일, 월요일에는 쉬거나 신대방동 점포를 찾아 관리한다.

―처음 편의점 산업에 발을 들인 것은 언제인가.

▷2006년 한 브랜드 편의점 본사에 영업관리직으로 입사했다. 대학을 졸업하고 2003년 처음 가진 직업이 대형마트 물류 담당이어서 자연스럽게 유통업과 인연이 이어졌다. 영업관리직은 주로 가맹점을 관리한다. 점주들의 애로사항을 해결주거나 일송금(하루 매출이 발생하면 그걸 본사에 보내는 것)을 관리하고, 본사에서 행사를 하면 점주들과 함께 물건을 발주하기도 한다.

―당시 점주로 편의점도 직접 운영했다던데.

▷편의점 산업 초기에는 가맹점 수를 늘리기 위해 본사에서도 희망하는 직원들을 대상으로 가맹점을 갖는 것을 장려했다. 본사 직원으로서 가맹점이 있는 것이 좋은 경험이 될 것 같아 2007년 당시 4500만원 정도를 투자해 7평 규모 편의점의 가맹점주가 됐다.

―당시 운영은 왜 실패했나.

▷운영을 시작한 지 1년6개월 만에 폐점했다. 당시에 회사를 다니다 보니 24시간 편의점을 아르바이트생으로만 운영했다. 8시간을 3명씩 3교대로 돌린 거다. 매장은 엉망이 됐다. 신상품이 제대로 발주되지 않았고 인기가 많은 상품은 결품일 때가 많았다. 청소 상태도 엉망이었다. 아르바이트생으로는 안되겠다 싶어 고용 점주를 채용했는데 그것도 잘 안됐다. 가맹점주가 지속적으로 관심을 안 가지니 동기 부여가 안됐던 거다.

매출을 월 120만~130만원 수준으로 예상했는데, 거기 한참 못 미치는 80만~90만원을 기록했다. 아르바이트생 월급도 사비로 충당했다.

―실패 후 다시 개인 편의점에 도전한 이유가 있나.

▷처음 개업한 편의점을 실패하고 후회가 컸다. 첫 편의점을 열면서 너무 안일하게 생각했다는 생각이 들어서였다. 다시 제대로 해봐야겠다고 생각하고 이번에는 개인 브랜드 편의점을 열어 하나부터 열까지 내 손으로 일궈보고자 했다.

―개인 편의점 영업은 성공적이었나.

▷계약기간은 겨우 채웠지만 성공적이었다고 보기 어렵다. 2009년부터 2012년까지 3년간 한 개인 브랜드 편의점을 운영했다. 460가구 정도 되는 아파트 상가 내 편의점이었다. 창업 비용은 월세를 제외하고 1500만원 정도 들었다. 개인 편의점의 한계가 실패의 주원인이었다고 생각한다. 개인 편의점은 영업관리를 하러 다니는 매니저들이 없다. 자체 제작 상품이 없으니 상품 구색도 떨어지고, 본사 차원 프로모션이 없어 젊은 층이 오지 않았다. 그러다 보니 거의 담배만 팔리는 구멍가게로 전락했다.

―2016년 브랜드 편의점 준비는 어떤 식으로 했나.

▷그해 7월 신대방동에 위치한 건설공제조합 건물 지하 1층에 "위드미"(지금 이마트24)로 브랜드 편의점을 개점했다. 적당한 위치를 찾는 데만 1년이 걸렸다. 마음에 드는 자리를 찾으면 소비자 연령대, 유동인구 등 자체 상권 조사를 심층적으로 했다.

그렇게 내가 찾던 점포를 발견했다. 우선 24시간을 하지 않아도 되는 특수점포였다. 편의점 회사에 있을 때부터 하도 밤을 새워서, 거기에 질려버렸기 때문이다. 대부분 고객이 해당 건물에 근무하는 직원들이었기에 밤에 장사하는 것이 의미가 없었다. 또 임대인이 개인이 아니라 회사다 보니 임대 조건도 안정적인 편이었다. 당시 이마트24로 편의점을 운영하기로 결정한 데는 월회비 제도가 컸다. 다른 편의점들은 매출의 일정 비율을 본사에 로열티로 지급하지만 이마트24는 정액제로 회비를 낸다. 물건도 점주가 직접 매입하는 방식이다. 부담은 크지만 그만큼 내가 잘하면 더 큰 이익을 가져갈 수 있겠다는 생각이 들었다. 자체 제작 상품군도 경쟁력이 있을 것이라는 막연한 기대가 있었다.

―점포 운영이 언제부터 궤도에 올랐나.

▷신대방동 점포를 열자마자 건물 회사 직원들이 한 달에 한 번씩 상당 금액을 편의점에서 결제하는 것을 봤다. 부서별로 정해진 회식비 등 복리후생비를 한 달 동안 다 쓰지 못해 남은 금액을 한꺼번에 결제하는 것이었다. 여기서 힌트를 얻어 "외상"을 점포에 도입했다. 부서별 외상 장부를 만들고 월말에 한 번씩 정산하는 방식을 도입했다. 외상 장부에 직원 이름과 금액을 일일이 기입해야 했기 때문에 업무량이 늘었지만 고객과 소통하는 시간도 늘어났고, 이는 단골고객이 증가하는 계기가 됐다. 개점 초기 대비 편의점 매출이 1.7배 상승했다.

영등포KT지점에서 일할 때는 "연관진열"로 일매출을 37.9%까지 올렸다. 신제품으로 치즈류가 나오면 와인을 그 옆에 진열하고, 스파게티 면 옆에는 스파게티 소스를 놓아서 구매를 유도하는 식이다.

―10년 넘게 편의점에 몸담으면서 수많은 노하우가 생겼을 것 같은데.

▷가장 중요한 것은 이 일을 만만하게 생각하지 않는 마음가짐인 것 같다. 편의점이 노후 대비용 사업으로 비춰 쉽게 생각하는 예비점주가 많다. 편의점 창업을 준비할 때는 상권 분석이 정말 중요하다. 후보로 정해둔 입지가 있으면 얼마나 많은 사람이 주변을 돌아다니는지, 연령대는 어떻게 되는지 등을 철저히 파악해야 한다. 상권 분석과 점포 입지가 끝났으면 회사마다 내야 하는 로열티나 회비·평균 매출 등 데이터를 넣고 시뮬레이션을 돌려야 한다. 이마트24는 인근 5개 점포 중 매출이 가장 높거나 낮은 점포를 제외한 3개 매장의 평균 매출을 내야 한다. 거기서 월세, 인건비, 매입액 등을 제외하고 나에게 떨어지는 수익이 어느 정도 될지를 파악해야 한다. 예비점주들을 교육시키다 보면 이 정도로 준비해 온 점주들은 100명 중 서너 명밖에 되지 않는다. 점포를 운영하면서도 고민을 멈추면 안된다. 외상과 연관진열 등 아이디어도 고민 끝에 탄생했다.

―아르바이트생을 어떻게 관리하는 게 좋은가.

▷아르바이트생들에게 점포를 오랜 시간 맡기려면 기본적으로 편의점 운영에 대한 감이 쌓인 상태여야 한다. 청소 상태나 결품 현황 등을 한눈에 봐도 파악할 수 있는 수준 말이다. 아르바이트 면접을 볼 때 순발력을 중요하게 본다. 다양한 질문을 던졌을 때 2~3초 만에 그럴싸한 답을 내놓는 친구들이 접객력도 더 높은 것 같다. 그런 친구들은 손님이 점포에 없는 물건을 찾아도 "없다"고 답하고 끝내지 않고 "다음에는 들여놓을게요"라고 응대한다. 주부들이 평균적으로 성실도와 점포 관리 능력이 좋은 것 같다. 지금 개인적으로 운영하고 있는 신대방동 점포에도 아르바이트를 2명 고용하고 있는데 모두 주부다.

최이중 이마트24 트레이닝센터장이 신규 점주들과 상담하고 있다. [이승환 기자]

―사업을 접어야 하나 고민하는 점주도 많다. 사업을 중단해야 할 가장 적절한 시기가 있나.

▷각자의 금전적인 상황마다 버틸 수 있는 기간은 다를 것이다. 하지만 1년은 버텨보길 권장한다. 편의점은 분기마다 매출 추이가 달라 비슷한 고민을 하는 점주들에게도 "보통 사계절은 버텨보시라"고 권장한다.

―편의점 산업 성장세가 주춤하다. 뛰어들어도 될 시장으로 보나.

▷편의점 시장이 포화 상태인 것은 맞는다고 본다. 지난해 편의점 신규 출점을 제한하는 자율협약이 맺어진 것도 그러한 맥락에서다. 하지만 앞서 말한 정도의 분석력을 갖고 접근한다면 충분히 높은 매출을 올릴 수 있을 만한 산업이다. 오프라인 유통 채널 중 편의점만이 유일하게 성장하고 있는 것만 봐도 알 수 있다. 다만 이전에 비해 훨씬 더 철저한 준비가 요구된다고는 생각한다. 가능하면 본인이 직접 아르바이트를 해보는 것도 좋다.

―앞으로의 목표가 있다면.

▷점주교육센터에서 일하면서 지금은 이론과 실무 수업을 합해 길어야 일주일간 예비 점주들을 만난다. 그러다 보니 충분하게 조언해주지 못한 측면이 있다. 점주로서 애로사항은 점주만 알 수 있다고 생각한다. 초기 교육이 끝난 이후에도 이들을 가르치는 기회가 더 있으면 좋겠다.

▶▶ He is…

최이중 센터장은 1977년 경기도 남양주시 마석읍에서 출생했다. 대학에서 생명과학과 경영학을 이중 전공한 그는 대형마트에서 물류 담당자로 근무하며 유통업계에 첫발을 디뎠다. 2000년대 중반 편의점 본사 영업관리직으로 편의점과 인연을 시작한 그는 두 번의 뼈아픈 창업 실패 끝에 성공적인 점주로 거듭났다. "자신이 겪은 실패를 다른 점주들은 겪지 않았으면 좋겠다"는 마음으로 2017년부터 이마트24 본사에서 신규 점주를 교육하는 업무를 맡고 있다.

[강인선 기자]

■ 언론사 : 매일경제

■ 기사명 : [Weekend Interview] 편의점 운영 달인 최이중 이마트24 점포교육팀 트레이닝센터장

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